Z Yuhan：甲方問題幾乎是每個設(shè)計師都要面臨的，槽點之多都夠?qū)戦L篇小說了，還是無限續(xù)集的那種。說來我在知乎的第一篇高票回答居然就是這個話題，《為什么中國的甲方都不愿意為設(shè)計付出高額費用？》

通常來說，大家的討論方向是痛斥無良甲方。這點我非常贊成，不過不得不面對的是，這些甲方并不是痛斥一下就可能改變的。如果看過我上面那篇回答，你了解就會發(fā)現(xiàn)問題的來源關(guān)系到甲方的根本利益。

一、什么矛盾

我上一篇文章《設(shè)計好看但沒人用？6個技巧告訴你到底該如何影響用戶！》提到過用戶和設(shè)計師的利益沖突阻礙了設(shè)計價值的發(fā)揮。甲方和設(shè)計師之間的利益矛盾更加直接，且對設(shè)計價值的轉(zhuǎn)化有更加明顯的影響。

很多設(shè)計師感覺生存艱難，甲方又何嘗不是苦于找不到真正能提供所需價值的設(shè)計師？矛盾是對等存在的，只不過因為甲方掌握資源，所以面臨矛盾時設(shè)計師不得不向甲方妥協(xié)。

如果你問一個設(shè)計師為什么要做設(shè)計，通常答案不外乎：賺錢、享受過程、尋求理想、改變世界……

但如果你問一個甲方為什么需要你來設(shè)計，那么答案就復(fù)雜了。更何況你敢問，甲方也未必愿意說出真實想法，愿意說也未必說得出來。但是可以肯定的是，甲方的利益通常與設(shè)計師相差十萬八千里。

1. 適合的才是最好的

很多設(shè)計師希望自己設(shè)計高大上的產(chǎn)品，而無奈有時只能接到一些接地氣的單子。于是想到用「高級」的設(shè)計拯救「低俗」的產(chǎn)品，并堅信自己這么做是為了甲方好?？墒呛芏鄷r候甲方并不買賬，可能還拿出一些更加「低俗」的行業(yè)范例，要求設(shè)計師直接抄襲。

很多設(shè)計師轉(zhuǎn)變不來的思維方式是：適合的，對甲方來說才是最好的。

舉個例子，沙縣小吃這種全國知名餐飲 IP，店鋪為什么看起來永遠那么簡陋？因為它的定位就是廉價小吃。

它為什么不好好設(shè)計一下，讓食客在享受美食的同時又感覺舒服呢？這就和用戶心理有關(guān)了。想象一下，你的午飯預(yù)算只有十塊錢，走在一條滿是陌生餐館的大街上，會如何選擇？當(dāng)然直接去看起來像是比較便宜的餐館，沙縣小吃的品牌形象就十分符合這一需求。

那么沙縣小吃這樣以低端的形象賣低端的價格多不劃算，為什么不品牌升級一下，進入中高端市場呢？這就是一個市場問題了，中高端市場雖然每單賺錢多一些，但是消費人群也少一些。事實上很多大型企業(yè)走的都是類似沙縣小吃這種薄利多銷的路線，只是設(shè)計上可能相對成熟一些，例如麥當(dāng)勞、家樂福、小米……

如果甲方的自我定位就是沙縣小吃，設(shè)計師給出米其林餐廳級別的設(shè)計，甲方是不可能接受這個方案的。如果真的接受了，用米其林餐廳的環(huán)境和成本，向被吸引而來的高端用戶提供沙縣小吃的服務(wù)，恐怕會差評如潮吧。

△ 米其林餐廳和沙縣小吃的品牌定位和消費人群完全不同（圖片來自網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

2. 錢是生存之本

很多設(shè)計師心底藏著一根不為斗米而折腰的傲骨，要不是為了維持小資文藝的生活方式，不然是絕不屑于那些糞土的。而跟甲方討論方案時，常會感覺對方太過在意成本和經(jīng)濟利益，對品牌形象缺乏追求。

甲方通常是一個公司，公司存在的目的不一定是賺錢，但是公司生存的根本一定是賺錢：辦公場所需要租金、員工需要發(fā)工資、品牌需要宣傳……一個人暫時賺不到足夠的錢可以消費降級，而一個公司如果賺不到足夠的錢就可能賠本破產(chǎn)。即便像 Apple 那樣敢以改變世界為己任的公司，一旦賺的錢變少了，也會相當(dāng)比例的員工被裁以維持運營成本。

而對于項目負責(zé)人或談判代表來說，如果產(chǎn)品賺不到錢他們就是直接問責(zé)對象。所以無論于公還是于私，對甲方來說賺錢的重要性是相當(dāng)于生存的重要性，無論多優(yōu)雅的設(shè)計稿都無法比擬的。

3. 不是越快越好

很多設(shè)計師，尤其是新人，在做設(shè)計項目的時候希望快速定稿，一方面加快賺錢速度，另一方面展示自己的工作效率。然而這么做的結(jié)果往往是漫無止境的改稿，甚至是轉(zhuǎn)一大圈后莫名其妙回到初始方案。

對于做外包的設(shè)計師來說，一般設(shè)計費用是固定的，所以在達到質(zhì)量的基礎(chǔ)上，花費時間越短越好。

對于找外包的甲方來說，一般項目時間是開會討論好的，而設(shè)計經(jīng)費是在能接受的質(zhì)量上，越少越好。

對于已經(jīng)找到外包的甲方來說，一旦和設(shè)計師討論好費用，那么唯一的變數(shù)就是質(zhì)量了，當(dāng)然希望以同等的價格和時間成本，得到最好的效果。

你看，這么一對比雙方的利益矛盾是不是很明顯了？設(shè)計師認為質(zhì)量是恒定的，時間越短越好；甲方認為時間是恒定的，質(zhì)量越高越好。

所以在截止日期之前，無論給出多高質(zhì)量的方案，甲方都會認為可能還有更高質(zhì)量的選擇，所以不會停止改稿的。當(dāng)然拖到截止日期再扔方案也是不好的，總得要讓甲方感覺有質(zhì)量上的提升不是？

讓雙方都滿意的方式是找到下圖中的最佳期待點。

△ 理想狀況下的期待值模型

二、解決矛盾

1. 不是只是靠說的

坊間傳聞，有的設(shè)計師專業(yè)能力不行，混得風(fēng)生水起全憑一張三寸不爛之舌，能把白的說成黑的，能把死的說成活的。就連很多有經(jīng)驗的設(shè)計師也承認，演說技巧是方案成功的關(guān)鍵。

說法有正確之處，但是如果你以為只要說服眼前的人就不用改方案了，那恐怕想得太簡單。因為當(dāng)面和設(shè)計師定方案的甲方代表可能并沒有決策權(quán)，更糟糕的是，可能對這個項目本身都不了解。

合適就是合適，不合適就是不合適。如果用演說技巧說服了甲方代表，在朝著不合適的方向走了好幾天后，等你以為終于快要大功告成之時，甲方?jīng)Q策者可能才突然出現(xiàn)，把你們之前的進展全部清零。

如果依靠演說技巧一路打 BOSS，那這個過程什么時候是個頭，誰也說不準(zhǔn)。

△ 事實可能比想象中復(fù)雜很多

2. 在對的地方用力

很多設(shè)計書籍不斷說理解用戶有多重要，然而卻很少提到理解甲方。事實上甲方才是設(shè)計師的直接金主，如果連甲方需求都滿足不了，那么設(shè)計師根本無法用方案觸達用戶。

理解甲方的第一步是接觸決策者，想方設(shè)法，哪怕見一面都好過網(wǎng)聊或傳話。尤其千萬不要過于相信通過傳話獲得的信息，里面摻雜了太多傳話者自己的想法和誤解。

甲方真正的需求可能與設(shè)計無關(guān)，并不會主動透露給你，但是如果你能發(fā)現(xiàn)并從工作上解決，方案評審一定會順利很多。

比如這個決策者近年不順，這次與你合作的項目好不容易出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。這時設(shè)計師就要給出比較有野心的方案，并且多從商業(yè)價值上為甲方考慮。如果這個決策者發(fā)現(xiàn)你真的能夠為他的職業(yè)轉(zhuǎn)機提供幫助，一定會更加信任，并且為你爭取更高的回報。

再比如，甲方最近項目繁忙，你參與的項目只是眾多項目中很普通的一個。那么設(shè)計師拿出一個質(zhì)量合格的方案就好，完全不用在上面花費過多額外心思，因為甲方根本無暇顧及你的項目。

比如，甲方以前從未嘗試過此類項目，在很多決策上猶豫不決又不信任別人。假使設(shè)計師有接觸過類似項目，那么只要向甲方稍微展示一些關(guān)鍵經(jīng)驗，以及以往合作對象的案例，就可以獲取到甲方的信賴。

3. 統(tǒng)一目標(biāo)

由于甲方對雙方利益矛盾感觸更深，所以很容易產(chǎn)生不信任感，這樣一來設(shè)計師對他們來說只是利用的工具而已。想要消除這種不信任感，就要讓甲方感覺雙方處于同一陣營之中。要做到這一點，最直接的方式就是統(tǒng)一目標(biāo)。

如果甲方很明確的告訴了設(shè)計目標(biāo)，例如對標(biāo)某個競品，那么設(shè)計師即便還有什么其它的想法，也要把這一目標(biāo)當(dāng)做基礎(chǔ)。不但要動手做，還要用嘴說，不斷和甲方強調(diào)大家的設(shè)計目標(biāo)是一致的。

如果甲方自己也不清楚設(shè)計目標(biāo)，那么設(shè)計師就要不斷引導(dǎo)、適時詢問，以獲得共同目標(biāo)。

一旦雙方建立共同目標(biāo)，就不會造成互相反向努力的問題；而且一旦沒能完全達成目標(biāo)，雙方也更容易理解。

4. 價值提升

注意，是在前面幾條都達到了，這一條才管用。當(dāng)甲方認為設(shè)計師能夠為自己提供實質(zhì)幫助，并且有了統(tǒng)一的目標(biāo)時，設(shè)計師就可以提供一些更高級的附加價值了。

如果設(shè)計師每次和甲方討論都是甲方已經(jīng)考慮到的具體問題和解決方案，讓甲方感覺找到了一個得力助手也已經(jīng)很不錯了，至少滿意度是絕對達到了。

但是如果在此基礎(chǔ)上，設(shè)計師能夠考慮更長遠，為甲方提供需要、但沒有考慮到的問題及解決方案，這樣才能夠真正提升自身地位。如果設(shè)計師在滿足基本職能之外，給予適量驚喜，甲方則不會再把設(shè)計師當(dāng)做一個助手，而可能更像是一個設(shè)計顧問，甚至在遇到困難的時候主動去和設(shè)計師探討、尋求幫助。

總結(jié)

以上描述的，都是針對普通設(shè)計師的建議，如果是行業(yè)知名設(shè)計大牛，完全有捷徑可走。

所以普通設(shè)計師也不要以為以上幾個層次很難達到，根據(jù)我的親身經(jīng)歷，如果用心站在甲方的立場，努力思考并解決雙方的利益矛盾，都不難做到。尤其是如果能夠成功達到「價值提升」這一層次，甲方的態(tài)度會發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，設(shè)計師也完全可以擺脫「食物鏈底層」的感受。

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圖片素材作者：Zsofia Nagy

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