我們討論的是引導(dǎo)用戶完成一系列輸入請(qǐng)求。它是一種流行的設(shè)計(jì)模式，將復(fù)雜的表單分解成更小、更容易理解的任務(wù)。顯示進(jìn)度條或剩下的步驟數(shù)，以指示用戶整個(gè)過(guò)程需要多長(zhǎng)時(shí)間。指標(biāo)還可以提醒他們已經(jīng)投入了多長(zhǎng)時(shí)間——如果他們沒有完成這個(gè)過(guò)程，這些時(shí)間就會(huì)被浪費(fèi)掉。

進(jìn)度條

人們需要進(jìn)度條。他們給出了關(guān)于當(dāng)前狀態(tài)的反饋，也激發(fā)了繼續(xù)這個(gè)過(guò)程的愿望。

每當(dāng)通過(guò)我們的行動(dòng)致使進(jìn)度條移動(dòng)時(shí)，我們就會(huì)感受到多巴胺的積極作用，它促使我們重復(fù)之前的任務(wù)。這種現(xiàn)象也被稱為「自我導(dǎo)向?qū)W習(xí)」，這很可能是進(jìn)化過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的，目的是最大限度地增加學(xué)習(xí)，從而延伸人類的智慧（）。

我們?cè)浇咏繕?biāo)，就越有動(dòng)力去完成它（Kivetz，Urminsky＆Zheng，2006）。

計(jì)數(shù)器和通知

您可能聽說(shuō)過(guò)「收件箱為零」的方法：一種由 Merlin Mann 開發(fā)的技術(shù)，用于保持電子郵箱一直為空。

對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，計(jì)數(shù)器，特別是那些指示未完成任務(wù)的計(jì)數(shù)器，會(huì)引起我們的不適。

根據(jù)2002的一項(xiàng)研究，員工對(duì)70%的未閱讀郵件在 6 秒內(nèi)做出了反應(yīng)。這些操作可以立即讓人獲得滿足感。每當(dāng)我們完成某件事時(shí)，它們都會(huì)讓我們產(chǎn)生少量的多巴胺（詳見 6 獎(jiǎng)勵(lì)），反過(guò)來(lái)，它又會(huì)讓我們更容易分心。

待辦清單

Dropbox 有一個(gè)很好的「入門」清單。用戶被要求推薦給他們的朋友，連接社交媒體，并跟隨 Twitter 上的 Dropbox，從而獲得更多的免費(fèi)空間。這種增長(zhǎng)的黑客行為無(wú)疑是 Dropbox 成為一家市值數(shù)十億美元的原因之一。

提供小的、可實(shí)現(xiàn)的任務(wù)，在完成時(shí)可以產(chǎn)生小的勝利。但是，并不是所有的用戶都會(huì)被「需要完成」所誘惑。在這種情況下，給他們額外的獎(jiǎng)勵(lì)，就像 Dropbox 一樣。

五、互惠（Reciprocity）

如果你幫助足夠多的其他人得到他們想要的東西，你就能在生活中得到你想要的一切?！猌ig Ziglar

我們感到有義務(wù)回報(bào)那些為我們做了一些事的人。這條規(guī)則不僅適用于你認(rèn)識(shí)的人，也適用于陌生人。這是人類的一種特性，它使我們能夠組成一個(gè)社會(huì)（Gouldner，1960）。

1. 研究

在 Regen（1971） 的一次實(shí)驗(yàn)中，一位被試認(rèn)為他們是在評(píng)估藝術(shù)。房間里還有另外一位參與者，他實(shí)際上是一名研究助理。

在一種情況下，助手會(huì)離開房間，帶回兩罐可樂，給他自己和被試。

在另一種情況下，他會(huì)空手而歸。

實(shí)驗(yàn)結(jié)束時(shí)，助手問(wèn)參與者是否愿意從他那里買一張抽獎(jiǎng)券。不出所料，收到禮物的受試者買票的可能性是預(yù)期的兩倍，盡管門票遠(yuǎn)比汽水罐貴得多。

當(dāng)涉及到從用戶那里收集正確的聯(lián)系信息時(shí)，互惠勝過(guò)說(shuō)服。

根據(jù) Gamberini、Petrucci、Spoto和Spagnolli（2007）的說(shuō)法，詢問(wèn)聯(lián)系方式然后解鎖白皮書（獎(jiǎng)勵(lì)）的鏈接，會(huì)收集到更多的信息，但是大多數(shù)都是無(wú)效的；而免費(fèi)提供白皮書，然后再詢問(wèn)聯(lián)系信息以便后期獲取更多的內(nèi)容（互惠），雖然導(dǎo)致收到信息較少，但總體上更有效。

即使是由制藥公司贊助的非常便宜的膳食（低于20美元），也會(huì)導(dǎo)致推廣的藥物增加，即使有類似的仿制藥也是如此（DeJong et al., 2016）。

2. 例子

特邀博客

為其他博客撰寫?yīng)毺氐?、高質(zhì)量的帖子，他們可以以此為榮。為了回報(bào)，他們更有可能積極地推廣內(nèi)容，或者在你的博客上寫點(diǎn)什么作為回報(bào)。一篇優(yōu)秀的客座博文，能促成長(zhǎng)久的合作關(guān)系并不罕見。

社交游戲中的禮物

像 FarmVille 或 Mafia Wars 這樣的社交游戲中，所有的送禮機(jī)制都依賴于互惠原則，用戶可以將游戲中的物品發(fā)送給朋友。如果我送你東西，你會(huì)不送我東西嗎？

請(qǐng)求評(píng)分

首先，也是最重要的：構(gòu)建一個(gè)偉大的應(yīng)用程序。一旦滿足了這一要求，在請(qǐng)求用戶對(duì)你的應(yīng)用進(jìn)行評(píng)分之前，請(qǐng)確保存在一種積極的體驗(yàn)，例如，在預(yù)訂、購(gòu)買或連續(xù)幾天成為忠實(shí)用戶之后。

10倍的內(nèi)容營(yíng)銷

以免費(fèi)的、精彩的博客文章、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、電子書、白皮書、視頻、mini 應(yīng)用等形式提供價(jià)值。人們已經(jīng)習(xí)慣了接受平庸的贈(zèng)品，如今人們期望你把所有的東西都送出去，卻依然很少被看作是一種恩惠。創(chuàng)造一些比你現(xiàn)在好十倍的東西。當(dāng)你的內(nèi)容能夠讓別人產(chǎn)生結(jié)果時(shí)，他們更有可能通過(guò)分享來(lái)回饋，甚至成為付費(fèi)用戶。

那么，在訪問(wèn)內(nèi)容之前詢問(wèn)郵箱呢？NO，這不是互惠策略。

在冰冷的郵件中附上你的照片

在一項(xiàng)研究中，研究對(duì)象被要求填寫一份調(diào)查問(wèn)卷，并通過(guò)郵件回執(zhí)。在郵件末尾附上發(fā)件人的照片會(huì)提高回執(zhí)率（Gueguen & Jacob, 2004）。這正是 Stephen Twomey 在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中所做的，他使用這種方式提高了333.33%的回復(fù)率。

打破匿名建立信任

在其他領(lǐng)域使用同樣的原則來(lái)增加互惠的可能性：在每篇博客中添加一個(gè)作者框，在你的社交媒體上展示你品牌背后的面孔，或者為你的產(chǎn)品創(chuàng)建一個(gè)「關(guān)于我們」的頁(yè)面。信任和互惠互利常常是相輔相成的（Berg, Dickhaut & McCabe, 1995）。

免費(fèi)輔導(dǎo)課程

這個(gè)行為就像前面提到的內(nèi)容營(yíng)銷贈(zèng)品一樣，但是參與者不是匿名的，而是必須放棄他的匿名權(quán)。

一項(xiàng)研究表明，那些得到幫助并被要求將自己的聯(lián)系方式寫在捐贈(zèng)卡上的人更有可能遵從捐贈(zèng)請(qǐng)求（Whatley，Webster，Smith＆Rhodes，1999）。

消息

按照互惠規(guī)則，當(dāng)用戶在 Whatsapp、Facebook、Snapchat 或其他地方收到消息時(shí)，接收方在一定程度上有義務(wù)回復(fù)消息。在 Snapchat 中，這個(gè)效應(yīng)更大，因?yàn)椤缚煺铡乖趲酌腌妰?nèi)就會(huì)消失。你需要在忘記之前，迅速回復(fù)。

六、獎(jiǎng)勵(lì)（Rewards）

每個(gè)人都喜歡獎(jiǎng)勵(lì)和欣賞。多巴胺釋放會(huì)調(diào)節(jié)大腦中的快感。多巴胺水平的增加也會(huì)鼓勵(lì)我們的大腦記住先前的動(dòng)作，以便我們能夠重復(fù)它再次獲得獎(jiǎng)賞。換句話說(shuō)：獎(jiǎng)勵(lì)讓我們索取更多。

我們區(qū)分固定獎(jiǎng)勵(lì)和可變獎(jiǎng)勵(lì)。

第一種類型很簡(jiǎn)單：我們知道該怎么做才能得到回報(bào)。每次達(dá)到目標(biāo)，我們就獲得一些東西。另一方面，可變的獎(jiǎng)勵(lì)是不可預(yù)測(cè)的，并會(huì)培養(yǎng)好奇心。

1. 研究

如果我們不確定什么時(shí)候能得到「款待」，我們依然會(huì)繼續(xù)行動(dòng)，因?yàn)橐苑廊f(wàn)一。這種現(xiàn)象被稱為局部強(qiáng)化效應(yīng)。

即使獎(jiǎng)勵(lì)完全消失了，這種行為模式也會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，因?yàn)槲覀儾恢涝谙乱淮为?jiǎng)勵(lì)是否只比平常需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

斷斷續(xù)續(xù)的比每次都發(fā)生的行為更持久（Navin，1988）。所以，如果你想要一以貫之的行為，不要在每次都給他們獎(jiǎng)勵(lì)。

在沒有增強(qiáng)物的情況下，響應(yīng)的繼續(xù)延續(xù)被稱為「消退的抵抗性」。Horsley，Osborne，Norman 和 Wells（2012）發(fā)現(xiàn)，高頻賭徒表現(xiàn)出更強(qiáng)的抵抗力。這是持續(xù)不斷的賭博的原因還是結(jié)果，還有待商榷。

研究人員 Skinner 和 Ferster（1957）觀察到，當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)是隨機(jī)的時(shí)候，老鼠會(huì)更頻繁的按下杠桿。 一些杠桿將成功的獲得食物，但大多數(shù)沒有。

2. 例子

積分

在游戲化環(huán)境中，積分是一種積極的強(qiáng)化形式。他們向人們反饋他們的進(jìn)展情況。

為了激發(fā)更多的期望行為，可以對(duì)它們進(jìn)行加權(quán)。如果你的目標(biāo)是推動(dòng)更多的用戶生成內(nèi)容，給那些創(chuàng)建文章的人更多的分?jǐn)?shù)，而不是那些僅僅喜歡文章的人。

雖然這個(gè)游戲機(jī)制很有趣，但用戶在系統(tǒng)中并不是為了「積分」。達(dá)到一個(gè)特定的數(shù)額就會(huì)產(chǎn)生額外的獎(jiǎng)勵(lì)，比如等級(jí)、徽章或者更多的有形利益，像折扣、免費(fèi)贈(zèng)品等?；蛘吒檬翘嵘齼?nèi)在價(jià)值，像 StackOverflow 這樣的網(wǎng)站，是一個(gè)面向程序員的問(wèn)答網(wǎng)站，用分?jǐn)?shù)來(lái)表示用戶的聲譽(yù)。有益的建議會(huì)得到別人的支持，因此，一個(gè)人的分?jǐn)?shù)越多，就越被認(rèn)為是有學(xué)問(wèn)的。

徽章、獎(jiǎng)杯、彩帶和關(guān)卡

徽章，或類似的概念，是由于某一特定行動(dòng)、一段時(shí)間的活動(dòng)或作為另一種獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果而得到的可見承認(rèn)。

如今，徽章在游戲化社區(qū)中已沒有了最好的名聲，因?yàn)樗鼈儽贿^(guò)度使用，特別是與積分和排行榜（PBL）結(jié)合使用。但是，當(dāng)它們代表了一些有意義的東西時(shí)，它們是有效的。像軍隊(duì)這樣的組織使用類似的機(jī)制來(lái)讓人們采取難以置信的行動(dòng)。如果使用得當(dāng)，徽章可以在社區(qū)或市場(chǎng)平臺(tái)上提供信任和聲譽(yù)。盡量避免過(guò)多的獎(jiǎng)勵(lì)?？紤]提高門檻或限制一些徽章的可用性，來(lái)發(fā)揮稀缺性的功能（詳見7稀缺）。

解鎖功能

另一種獎(jiǎng)勵(lì)用戶的方法是，當(dāng)用戶執(zhí)行某些操作或達(dá)到特定數(shù)量的積分時(shí)，授予他們更多的特權(quán)。可以是任何東西，從增加投票權(quán)到適度的權(quán)力。

早期使用

獎(jiǎng)勵(lì)早期的使用者和忠誠(chéng)的客戶，不需要額外的內(nèi)容——你只需要把已經(jīng)創(chuàng)造的偉大東西拿出來(lái)，讓一些人提前看到。

提前通知專用組有關(guān)折扣、新版本或電子書，然后再向所有人公開。 這個(gè)策略還使你有機(jī)會(huì)在發(fā)布前通過(guò)獲得用戶評(píng)論來(lái)添加社會(huì)證明（詳見8社會(huì)證明）。

喜歡、觀點(diǎn)和追隨者

很明顯，積極強(qiáng)化是一個(gè)很大的激勵(lì)因素。

還有什么能比瀏覽、轉(zhuǎn)發(fā)和喜歡我們發(fā)布的內(nèi)容更讓人愉悅的呢？我們似乎在不斷的追求別人的認(rèn)可，并想知道我們的作品會(huì)能得到多少社會(huì)認(rèn)可。它的不可預(yù)測(cè)性使它更耐人尋味。我們不知道當(dāng)前文章是否比之前的更受關(guān)注，這鼓勵(lì)我們一次又一次的回來(lái)（可變的獎(jiǎng)勵(lì)）。

評(píng)論

墻貼、留言和評(píng)論比「點(diǎn)擊一次」更令人滿意，比如「贊」和「戳」。

當(dāng)人們?cè)谏缃幻襟w上收到好友的信息時(shí)，他們會(huì)感到不那么孤獨(dú)，更快樂、更健康（Burke, 2011）。

反饋：回復(fù)粉絲的評(píng)論，甚至是負(fù)面的評(píng)論——你的回應(yīng)可能會(huì)把糟糕的情況變成非常積極的客戶服務(wù)體驗(yàn)?；蛘?，更進(jìn)一步，讓評(píng)論成為你的數(shù)字產(chǎn)品的一部分。

自我表露的內(nèi)在回報(bào)

哈佛大學(xué)的一項(xiàng)研究表明，分享關(guān)于我們自己的信息，所刺激的大腦區(qū)域與那些由愉悅活動(dòng)（如吃東西）所激活的區(qū)域相同。

他們還發(fā)現(xiàn)，與其他人分享我們的想法和觀點(diǎn)，在獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域產(chǎn)生的活動(dòng)比保持隱私的更多（Tamir&Mitchell，2012）。這可能就是為什么犯罪行為都會(huì)在社交媒體上直播或發(fā)布的原因之一。

自我表露和對(duì)更多喜歡的渴望，使得這種「雞尾酒」對(duì)人們來(lái)說(shuō)是如此的令人上癮。

鼓勵(lì)訂閱事通訊

通過(guò)提供高質(zhì)量、免費(fèi)的東西，比如電子書、清單、在線課程或折扣，讓人們填寫他們的電子郵件，作為他們無(wú)法抗拒的動(dòng)力。

尤其重要的是，你要從訪問(wèn)者的角度來(lái)看待這些事情，并提供一些對(duì)他們的生活有直接好處的東西。

測(cè)試不同的標(biāo)題、圖像和顏色，以提高時(shí)事通訊注冊(cè)表單的轉(zhuǎn)化率。

這正是 JohnCorcoran 所做的，這導(dǎo)致注冊(cè)人數(shù)增加了 3000% 以上。

新聞提要中的可變獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于許多智能手機(jī)用戶來(lái)說(shuō)，查看社交媒體或新聞網(wǎng)站是他們?cè)缟献龅牡谝患隆ǔＪ窃谄鸫仓啊Ｗ詈?jiǎn)單的操作，比如在 Facebook、Twitter 或新聞網(wǎng)站 feed流中滾動(dòng)，都與即時(shí)可變獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)系在一起。我們不知道下一個(gè)滾動(dòng)條是否會(huì)顯示一些有趣的照片、有趣的視頻或有價(jià)值的信息，所以我們一直滾動(dòng)，陷入其中。

研究人員觀察了受試者在瀏覽 Facebook 時(shí)的反應(yīng)，比如瞳孔放大，這表明他們處于「心流」的狀態(tài)，完全沉浸在某種活動(dòng)中，有一種享受的感覺，充滿精力（Mauri，Cipresso，Balgera，Villamira＆Riva，2011）。

手寫的致謝信

由 Donors Choose 進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，用手寫信表示感謝的捐獻(xiàn)者再次被捐贈(zèng)的可能性高出38%。

因?yàn)楝F(xiàn)在手寫非常罕見，人們認(rèn)為它們更有價(jià)值。

推薦獎(jiǎng)勵(lì)

給推薦你的產(chǎn)品或服務(wù)的人提供一個(gè)固定折扣（如25美元的折扣）或百分比折扣（如10%的折扣）。

然而，根據(jù) Annex Cloud 所做的測(cè)試，固定金額比百分點(diǎn)折扣更有吸引力。請(qǐng)求推薦的時(shí)機(jī)也很關(guān)鍵：不要指望有人在不完全滿意的情況下給你推薦。看他們?cè)谑裁磿r(shí)候多巴胺水平較高，如購(gòu)買成功之后，或者在完成一項(xiàng)重要或冗長(zhǎng)的任務(wù)之后。

一定金額后包郵

如今，顧客希望快速和免費(fèi)的運(yùn)輸，商店要達(dá)到這些期望的成本可能很高。在一定數(shù)量后提供免費(fèi)送貨服務(wù)是一種折中方案，甚至可以提高你的平均訂單價(jià)值。

一項(xiàng)案例研究顯示，一家名為 NuFace 的護(hù)膚品商店，增加免費(fèi)送貨門檻作為激勵(lì)措施后，訂單增加了90%。

實(shí)物獎(jiǎng)品

在今天的數(shù)字時(shí)代，當(dāng)你的用戶達(dá)到特殊的里程碑時(shí)，給予他們真實(shí)的物理獎(jiǎng)勵(lì)。這正是 YouTube 為熱門頻道所做的事情。如果達(dá)到特定訂閱數(shù)（100千、1萬(wàn)、10萬(wàn)），他們就會(huì)得到一個(gè)上面有播放按鈕的牌匾，這樣就可以把它掛起來(lái)讓所有人都看到。完成這些里程碑需要很多的努力。因此，獲得這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)也意味著獲得更多內(nèi)在的獎(jiǎng)勵(lì)，比如增加自豪感和威望。

七、稀缺（Scarcity）

東西越難得到，我們就越想得到它。人們經(jīng)常把可用性和質(zhì)量聯(lián)系起來(lái)。

從「厭惡損失」的概念中可以看出，我們更多的是出于對(duì)失去的恐懼，而不是對(duì)獲得的渴望。

1. 研究

女性更喜歡戀愛中的男人而不是單身男人（Parker & Burkley, 2009）。似乎當(dāng)某樣?xùn)|西是有限的或不可企及的，它就會(huì)變得更有吸引力。

Worchel，Lee和Adewole（1975）的一項(xiàng)研究表明，如果餅干稀少，人們對(duì)餅干的評(píng)價(jià)會(huì)更高。一些參與者得到了一個(gè)有10個(gè)餅干玻璃罐，而其他的只有2個(gè)，只有2個(gè)餅干的參與者，對(duì)這些餅干的評(píng)價(jià)最高。

當(dāng)針對(duì)那些對(duì)獨(dú)特性需求更高的客戶時(shí)，稀缺性策略往往更有效（Lynn, 1991）。

2. 案列

庫(kù)存有限

幾乎所有電子商務(wù)網(wǎng)站，都通過(guò)可購(gòu)庫(kù)存的數(shù)量來(lái)展示稀缺性。

正如 Worchel 等人的 cookie 實(shí)驗(yàn)所示，我們更看重那些最近變得不那么容易得到的東西。

特定型號(hào)或尺寸的庫(kù)存有限

更進(jìn)一步，顯示特定型號(hào)、顏色、大小或它們組合的可購(gòu)數(shù)量。

讓人們發(fā)現(xiàn)其他買家

當(dāng)你環(huán)顧四周，考慮是否預(yù)訂這個(gè)酒店房間時(shí)，你突然意識(shí)到另一個(gè)人也在查看同一個(gè)房間。對(duì)失去的恐懼開始顯現(xiàn)。指出目前有多少人正在查看同一件物品，是一種增強(qiáng)稀缺性的有效策略。

截止日期

設(shè)置截止時(shí)間，讓他們有理由現(xiàn)在就采取行動(dòng)。但是，要小心，不幸的是，一些企業(yè)已經(jīng)開始用這種技巧欺騙客戶，這可能導(dǎo)致客戶更仔細(xì)地考慮你的報(bào)價(jià)。

限時(shí)優(yōu)惠與倒計(jì)時(shí)

使用倒計(jì)時(shí)來(lái)吸引人們對(duì)錯(cuò)過(guò)的恐懼。這種策略通常被用于優(yōu)惠活動(dòng)，比如減價(jià)或一些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

第二天發(fā)貨的時(shí)間限制

亞馬遜顯示了確切的剩余時(shí)間，在此時(shí)間購(gòu)買，才有資格在第二天發(fā)貨。

那些需要立即購(gòu)買產(chǎn)品的購(gòu)物者會(huì)沖動(dòng)地下單，以確保他們第二天就能送到。

縮短免費(fèi)試用時(shí)間

當(dāng) KISSmetrics 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Hiten Shah 將試用期從30天縮短至14天時(shí)，他發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的使用量增加了102%?？s短試用時(shí)間讓人們覺得他們必須盡快使用這項(xiàng)服務(wù)。

網(wǎng)上拍賣

單件拍賣同時(shí)結(jié)合了幾個(gè)稀缺因素：數(shù)量和時(shí)間的限制。

在有限的時(shí)間內(nèi)，多人競(jìng)拍一件商品，而且只有一個(gè)中標(biāo)者，這一組合致使 eBay 成為一家如此龐大的公司。

網(wǎng)上拍賣

單件拍賣同時(shí)結(jié)合了幾個(gè)稀缺因素：數(shù)量和時(shí)間的限制。

在有限的時(shí)間內(nèi)，多人競(jìng)拍一件商品，而且只有一個(gè)中標(biāo)者，這一組合致使 eBay 成為一家如此龐大的公司。

八、社會(huì)證明（Social Proof）

當(dāng)你這么說(shuō)的時(shí)候，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷。當(dāng)你的顧客這么說(shuō)的時(shí)候，這就是社會(huì)證明?！狝ndy Crestodina

人是群居動(dòng)物。當(dāng)我們看到別人也做過(guò)時(shí)，我們做某事的可能性比我們?cè)敢獬姓J(rèn)的要大得多。這種行為尤其適用于我們不確定是否該做的時(shí)候。

1. 研究

Baron、Vandello 和 Brunsman（1996）進(jìn)行的一項(xiàng)研究，要求參與者從一排嫌疑人中識(shí)別出罪犯。他們被要求很快的看完照片，所以很難對(duì)他們的判斷充滿信心。這項(xiàng)任務(wù)是在由一名實(shí)際受試者和兩名參與者組成。當(dāng)這兩個(gè)人都選錯(cuò)了人，且實(shí)際受試者被告知結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)沒有太大影響時(shí)，受試者故意給出相同的答案，以免與其他人產(chǎn)生分歧。但當(dāng)他們被告知警方和法院會(huì)使用他們的回答時(shí)，他們的答案較少會(huì)一致。

一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，Yelp 評(píng)級(jí)上升一星，導(dǎo)致銷售額增長(zhǎng)了5%-9%（Luca，2011）。

92%的人相信同行的推薦，70%的消費(fèi)者相信陌生人的推薦（Nielsen，2012）。

2. 案列

褒獎(jiǎng)

引述滿意客戶的評(píng)價(jià)是最常用、最有說(shuō)服力的社交證明形式之一。 務(wù)必添加高質(zhì)量的照片，以提高可信度（Newman，Garry，Bernstein，Kantner＆Lindsay，2012）。

分享數(shù)量

顯示原始的分享數(shù)量是實(shí)現(xiàn)社會(huì)證明的一種簡(jiǎn)單形式。人們更有可能閱讀一篇被數(shù)千人分享的文章。它提供了更多的可信度，并鼓勵(lì)了更多的分享。但是，要小心，低分享量會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的社會(huì)證明，比沒有更糟糕。人們可能認(rèn)為你提供的內(nèi)容不夠好。在 VWO 的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，移除社交分享按鈕提升了11.9%的轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)。

累計(jì)分享數(shù)

與單獨(dú)顯示每個(gè)計(jì)數(shù)不同的是，你可以顯示不同社交網(wǎng)絡(luò)上的共享總數(shù)，從而使用戶看到更高的數(shù)量。

訂閱數(shù)

向人們展示你有多少粉絲、訂閱數(shù)或追隨者。你可以使用官方的 Twitter 關(guān)注按鈕，Facebook 頁(yè)面插件，或者選擇社區(qū)提供的插件。大多數(shù)較大的平臺(tái)還為開發(fā)人員提供了一個(gè)公共 API，可以從中獲取訂閱數(shù)。

評(píng)論

根據(jù) Pew Research Center 的數(shù)據(jù)，82% 的美國(guó)人在做出購(gòu)買決定前會(huì)閱讀評(píng)論。此外，我們更關(guān)注非常負(fù)面的評(píng)論，而不是極端正面的評(píng)論。因此，定期查看像 Yelp 這樣的評(píng)論網(wǎng)站，了解關(guān)于你的品牌和產(chǎn)品的評(píng)論。如果你擁有一家網(wǎng)上商店，顯示客戶評(píng)論可以使轉(zhuǎn)化率提高 207%。積極和消極評(píng)論的健康組合更值得信賴，甚至可以提高轉(zhuǎn)化率。

影響者背書

將您的產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給那些在特定領(lǐng)域具有較高社交媒體影響力的人，并征求他們的反饋意見。

另一種方式是贊助這些具有影響力的人在他們的渠道上發(fā)布你的產(chǎn)品，甚至雇傭他們作為品牌大使建立長(zhǎng)期關(guān)系。
因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)積極的聲譽(yù)，人們傾向于把這種積極的態(tài)度與他們所參與的任何事情聯(lián)系在一起。這種認(rèn)知偏差被稱為光環(huán)效應(yīng)。

引用名人的話

與其使用別人對(duì)你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)，不如從名人或有影響力的人那里引述支持你行業(yè)大局內(nèi)容。

即使它們與你的產(chǎn)品沒有直接聯(lián)系，顯示一張引述的圖片，也可以通過(guò)光環(huán)效應(yīng)增加社會(huì)證明。

客戶案例研究

講述一個(gè)深入的故事，你的一些客戶如何使用你的產(chǎn)品。

這種方法不僅提供了社會(huì)證明，而且還為其他潛在客戶如何使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的想法。

媒體報(bào)道

一個(gè)公認(rèn)的媒體是否給你一個(gè)肯定的認(rèn)可？

消費(fèi)者通常信任大型出版商，因此展示他們提到過(guò)你，可以提高你的品牌的合法性和可信度。

與其他平臺(tái)的集成

和媒體報(bào)道的一樣，展示你的服務(wù)所整合的大品牌也會(huì)產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)，這會(huì)對(duì)你的品牌可信度產(chǎn)生積極的影響。

原始數(shù)據(jù)

從郵件列表、客戶基礎(chǔ)、下載數(shù)量到任何相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都能提醒潛在的客戶有很多人在使用你的服務(wù)，因此，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)一定足夠好。例如，Wordpress 在其登錄頁(yè)面的標(biāo)題中使用了這個(gè)強(qiáng)大的策略：Wordpress 占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)28%的份額。用精確的數(shù)字而不是四舍五入的數(shù)字會(huì)讓人覺得更可信（Mason，Lee，Wiley＆Ames， 2013）。

網(wǎng)站以外

更進(jìn)一步，不僅在你的網(wǎng)站上，而且在你的社交媒體或廣告文案中都提到這些數(shù)字。

視頻推薦

閱讀別人對(duì)你的服務(wù)或產(chǎn)品的體驗(yàn)是一回事。看到和聽到別人有多喜歡是另一回事。

讓你的潛在客戶直接沉浸在另一個(gè)客戶的世界中，將會(huì)進(jìn)一步建立信任。

實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)

向你的訪客展示實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，例如「89人正在購(gòu)物」或「本課程最后一次購(gòu)買是在7分鐘前」，以建立信任和創(chuàng)造一種緊迫感。

用戶活動(dòng)的動(dòng)態(tài)展示

告訴你的訪問(wèn)者，其他人正在購(gòu)買產(chǎn)品、發(fā)布文章或做其他與你的服務(wù)相關(guān)的事情。

它不僅增加了社會(huì)證明，也加強(qiáng)了你網(wǎng)站上其他項(xiàng)目的發(fā)現(xiàn)。

售空

你有沒有想過(guò)為什么有些網(wǎng)上商店會(huì)把已經(jīng)售完的商品留在他們的網(wǎng)站上？

這是社會(huì)證明和厭惡損失的結(jié)合：別人買什么，我也可以放心購(gòu)買，再加上害怕再次錯(cuò)過(guò)。

推薦

通過(guò)推薦獎(jiǎng)金，來(lái)推薦給朋友和家人。

來(lái)自我們認(rèn)識(shí)的人的推薦仍然是最值得信賴的來(lái)源（Nielsen，2012）。

標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證

如果你的公司在受監(jiān)管的行業(yè)中運(yùn)營(yíng)，通過(guò)證明你的業(yè)務(wù)符合國(guó)家或國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織（如 ANSI 或 ISO）的要求，為你的網(wǎng)站增加可信度。

認(rèn)證的社交媒體賬戶

在 Twitter、Instagram、Facebook 或其他平臺(tái)上請(qǐng)求驗(yàn)證你的個(gè)人資料，你通常會(huì)在你的名字旁邊收到一個(gè)藍(lán)色的復(fù)選標(biāo)記。此徽章表明社交媒體平臺(tái)認(rèn)為你的賬戶是公眾感興趣的、真實(shí)的和影響力的。

認(rèn)證標(biāo)志和徽章

如果有陌生人問(wèn)你信用卡的詳細(xì)信息，你會(huì)怎么想？猶豫？不舒服？可疑？這種感覺可能與你的客戶體驗(yàn)到的類似。
通過(guò)顯示信任印章、安全證書或協(xié)會(huì)成員身份，建立更多的可信度和合法性。

以研究為后盾

利用專家的社會(huì)證明，讓訪問(wèn)者看到有研究支持的確鑿事實(shí)和數(shù)據(jù)。向你的潛在客戶展示你的產(chǎn)品所提供的相同好處。

公開致謝

如果你獲得了一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，或者被媒體公開授予了榮譽(yù)，在你的社交媒體上表達(dá)你的感激之情。

分享里程碑

與觀眾一起慶祝成長(zhǎng)里程碑的成就，并感謝他們幫助你實(shí)現(xiàn)這些。這會(huì)影響若干數(shù)量的用戶、追隨者、下載量或成為周年紀(jì)念。

吸引品牌擁護(hù)者

品牌擁護(hù)者是一個(gè)非常喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)的人，以至于他們會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)說(shuō)出高度贊譽(yù)的話。這不僅僅是留下一個(gè)好評(píng)或同意被引用。他們充滿激情，反復(fù)分享對(duì)你品牌的積極體驗(yàn)。他們說(shuō)的話更有可信度，因?yàn)榻疱X并不能驅(qū)使他們。讓他們參與其中，會(huì)吸引更多的支持者。

以下是一些想法：為他們提供一個(gè)品牌標(biāo)簽，他們可以放在帖子里或?qū)懺诘暮?jiǎn)歷中，給予折扣，或者只是給他們一個(gè)手寫的便函，讓他們知道你多么感謝他們的支持。

九、觸發(fā)器（Triggers）

觸發(fā)器是任何能激發(fā)我們完成特定動(dòng)作的東西。它們告訴我們下一步該做什么，并以內(nèi)部和外部觸發(fā)的形式出現(xiàn)。

外部觸發(fā)器就在我們身邊。它們瞄準(zhǔn)我們的感官，提醒我們采取特定的行動(dòng)。它可以是很明顯的東西，比如「點(diǎn)擊這里」按鈕，也可以是你走在街上時(shí)新鮮咖啡和蛋糕的香味。

另一方面，內(nèi)部觸發(fā)器，是來(lái)自我們內(nèi)心的沖動(dòng)。記憶、情緒或情景為下一步做什么提供了信息。例如，害怕錯(cuò)過(guò)某個(gè)時(shí)刻，一些人會(huì)拍張照片并發(fā)布到 Instagram。內(nèi)部觸發(fā)因素是形成習(xí)慣的主要因素，也是市值數(shù)十億美元公司的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素。

1. 研究

Ivan Pavlov 證明了狗可以在聽到鈴聲時(shí)條件反射地分泌唾液（巴甫洛夫，1927）。他訓(xùn)練狗，在給他們喂食前按下響鈴。這種學(xué)習(xí)過(guò)程后來(lái)被稱為經(jīng)典條件反射。

根據(jù) BJFogg 的行為模型，要使期望的行為發(fā)生，必須具備三個(gè)要素：動(dòng)機(jī)、能力和觸發(fā)。換句話說(shuō)，它必須帶來(lái)價(jià)值，簡(jiǎn)單地完成，并引起注意。如果缺少一個(gè)或多個(gè)，期望的操作將不會(huì)發(fā)生（Fogg，2009）。

2. 案列

呼吁采取行動(dòng)

每個(gè) CTA 都是一個(gè)外部觸發(fā)器，比如一個(gè)按鈕或其他圖形或文本形式的 CTA，它引導(dǎo)用戶并告訴他們接下來(lái)要做什么。即使是樣式、顏色、位置或大小上的微小調(diào)整也能帶來(lái)巨大的轉(zhuǎn)化率提升。例如，Black和 Decker 通過(guò)使用「Buy now」而不是「Shop now」，實(shí)現(xiàn)了 17% 的點(diǎn)擊率。甚至是按鈕上的兩個(gè)詞就能對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)產(chǎn)生巨大影響。

主屏幕上的 APP

我們每天觸摸手機(jī) 2,617 次，解鎖 76 次。 每當(dāng)我們看到 APP 時(shí)，我們就會(huì)面臨潛在的觸發(fā)因素， 小紅點(diǎn)標(biāo)志著我們錯(cuò)過(guò)的東西，這更增加了我們的緊迫感。 使用安裝橫幅提醒您的移動(dòng)訪問(wèn)者，他們可以將你的網(wǎng)站添加到他們的主屏幕上，并以全屏模式啟動(dòng)它，就像真正的原生應(yīng)用一樣。

推送通知

根據(jù) Localytics 的數(shù)據(jù)，52% 的移動(dòng)用戶在手機(jī)上啟用了推送通知功能。如果做得好，它們的打開率可高達(dá) 80%，因此有效的外部觸發(fā)可以說(shuō)服人們完成某些任務(wù)。好的推送通知是及時(shí)的、明確的和激發(fā)好奇心的。

軟件更新

你是否因?yàn)楦绿嵝眩l(fā)現(xiàn)你已經(jīng)忘記的應(yīng)用？

策略性地發(fā)布更新可以成為你的營(yíng)銷的一部分，以保留現(xiàn)有的用戶。像 iOS 和 Android 這樣的移動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)置了更新通知。除此之外，對(duì)于其他平臺(tái)如 Web 和桌面，您可以發(fā)送產(chǎn)品更新郵件來(lái)通知你的用戶關(guān)于產(chǎn)品的新特性。

瀏覽器擴(kuò)展

查看瀏覽器中的菜單欄。您看到有多少第三方插件？每次打開瀏覽器，你都會(huì)注意到這些閃亮的圖標(biāo)，不管是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的。對(duì)于許多公司（如 Pinterest、Buffer 或 Pocket）來(lái)說(shuō)，瀏覽器擴(kuò)展是無(wú)縫銜接工作的重要組成部分。

注入其他網(wǎng)站

瀏覽器插件可以修改當(dāng)前頁(yè)面。例如，當(dāng)你在 Twitter 上時(shí)，Buffer 會(huì)在不同的地方添加一個(gè)「Buffer」按鈕。Refind 是一種社交書簽服務(wù)，可以注入并突出顯示你在 Google 上搜索時(shí)保存的鏈接，以便你可以在需要時(shí)閱讀這些鏈接。Pinterest 瀏覽器插件為鼠標(biāo)懸停的每一張圖片都添加了一個(gè)「保存」和「發(fā)現(xiàn)相似」的按鈕。

未讀通知

有兩種類型的用戶：一種是擁有數(shù)百個(gè)未讀通知的用戶，另一種是在所有信息被清除之前無(wú)法放松的用戶。

通知徽章是一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)表明是否有新的活動(dòng)或行動(dòng)需要我們的關(guān)注。這些計(jì)數(shù)器經(jīng)常出現(xiàn)在移動(dòng)應(yīng)用程序圖標(biāo)上方、web 應(yīng)用程序的菜單欄中或通過(guò) HTML文檔標(biāo)題設(shè)置的瀏覽器選項(xiàng)卡中。將一個(gè)計(jì)數(shù)器在添加至你喜歡的圖標(biāo)上。

事務(wù)性的郵件

你注冊(cè)了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，在你的收件箱里收到一封可愛的郵件——那是一封事務(wù)性的郵件。

用戶的交互或基于時(shí)間的條件觸發(fā)了這種類型的通知。根據(jù) IBM 進(jìn)行的一項(xiàng)郵件營(yíng)銷研究，事務(wù)型郵件的打開率比營(yíng)銷型郵件高 116%，因?yàn)樗鼈兪莻€(gè)性化的，這是我們通常所期望的。常見的例子包括歡迎電子郵件、密碼重置、購(gòu)買確認(rèn)或應(yīng)用程序中正在進(jìn)行的重要活動(dòng)的通知。

營(yíng)銷郵件

有很多名稱，但描述的都是一樣的東西：批量的、促銷的、商業(yè)的、廣播的，或者僅僅是營(yíng)銷郵件。與事務(wù)性郵件不同，這種類型被發(fā)送給很多人，但包含相同的內(nèi)容。僅僅一個(gè)定制的稱呼并不會(huì)使他們不同。

例如關(guān)于產(chǎn)品更新、網(wǎng)站發(fā)布、活動(dòng)邀請(qǐng)、獨(dú)家優(yōu)惠和贈(zèng)品的信息。喚醒現(xiàn)有客戶和被標(biāo)記為垃圾郵件之間僅有一線之隔。只給你許可的人發(fā)郵件，不要過(guò)度使用，也不要等太久才聯(lián)系你的訂閱者。過(guò)時(shí)的電子郵件可能導(dǎo)致較高的跳出率和退訂率。

添加書簽

作為人類，我們害怕失去我們已經(jīng)擁有的東西。所以，我們用書簽收藏那些看起來(lái)很有趣的網(wǎng)站——我們中的一些人會(huì)把他們聚合起來(lái)。每隔一段時(shí)間，當(dāng)我們?yōu)g覽書簽文件夾時(shí)，我們就會(huì)面臨一堆潛在的觸發(fā)器列表。

愿望清單和收藏夾

與書簽的概念類似，我們經(jīng)常在許多應(yīng)用程序中看到「收藏夾」功能。 Amazon 和 Airbnb 稱它們?yōu)樵竿鍐巍witter 將你最喜歡的 Twitter 信息存儲(chǔ)在「喜歡」下面，在你的手機(jī)上，你可以將聯(lián)系人添加到「收藏夾」中。向用戶提供書簽機(jī)制可以提高平臺(tái)上的整體參與度。每添加一個(gè)的喜愛，用戶就相當(dāng)于承諾更多的使用產(chǎn)品。

搜索建議

自動(dòng)完成設(shè)計(jì)模式已經(jīng)成為搜索功能的一種慣例。搜索建議可以引導(dǎo)用戶獲得他們想要的結(jié)果，從而幫助創(chuàng)建更好的查詢。當(dāng)提供的建議是相關(guān)的，它還可以鼓勵(lì)探索性搜索。

付費(fèi)媒體

從網(wǎng)頁(yè)橫幅廣告到付費(fèi)搜索營(yíng)銷，所有東西都被用來(lái)獲得新客戶，屬于付費(fèi)觸發(fā)器的范疇。這是在短時(shí)間內(nèi)向廣大用戶展示你的產(chǎn)品的有效方式。

付費(fèi)渠道將繼續(xù)發(fā)展，提供更多的功能，以提供更好的受眾定位，從而為訪問(wèn)者提供更好的體驗(yàn)。根據(jù) Ascend2 的調(diào)查，67%的受訪營(yíng)銷人員認(rèn)為搜索引擎營(yíng)銷是分發(fā)內(nèi)容最有效的付費(fèi)渠道，其次是社交媒體廣告，占50%。

自有媒體

高質(zhì)量的、數(shù)字化的呈現(xiàn)是成功的關(guān)鍵。

「自有媒體」指的是在你自己的渠道上創(chuàng)建和發(fā)布的內(nèi)容。這包括你的網(wǎng)站、博客和時(shí)事通訊，還有社交媒體，它們都是你品牌的延伸。你擁有的媒體越多，你就擁有越多的潛在外部誘因，從而吸引新的訪問(wèn)者。自有媒體可以贏得免費(fèi)的媒體報(bào)道。

免費(fèi)的媒體報(bào)道

與通過(guò)付費(fèi)在人們面前獲得曝光的媒體不同，免費(fèi)的媒體報(bào)道是指通過(guò)口碑傳播而獲得的曝光。

你的推文贏得媒體的贊美。這篇博客文章提到了你的產(chǎn)品，并得到了數(shù)千人的分享。在你的利基市場(chǎng)上確立你的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，這將給你提供大量的社會(huì)證明和信譽(yù)。不是每個(gè)人都會(huì)喜歡你的品牌。通過(guò)公開承認(rèn)對(duì)你的企業(yè)的厭惡，將會(huì)增加你的品牌愛好者創(chuàng)造更多的正面口碑（Monahan，Espinosa和Ortinau，2017）。

內(nèi)部觸發(fā)器

這種事時(shí)有發(fā)生。與前面示例中的外部觸發(fā)器不同，您無(wú)法看到或聽到內(nèi)部觸發(fā)器。內(nèi)在的觸發(fā)因素會(huì)通過(guò)你周圍的情緒、情況、地點(diǎn)和人，自動(dòng)地在你的頭腦中顯現(xiàn)出來(lái)。特別是負(fù)面情緒，是強(qiáng)大的觸發(fā)因素。僅僅是一點(diǎn)孤獨(dú)、無(wú)聊或害怕錯(cuò)過(guò)，就會(huì)讓我們打開 Facebook、Instagram 或 Snapchat。

研究人員發(fā)現(xiàn)，有抑郁癥狀的人檢查收件箱的頻率更高，這與高度焦慮有關(guān)。

最高目標(biāo)是將外部觸發(fā)器轉(zhuǎn)換為內(nèi)部觸發(fā)器，通過(guò)將您的產(chǎn)品連接到用戶的日常生活和情感上，用戶將一次又一次地回來(lái)使用。問(wèn)問(wèn)你自己，在什么情況下，你的用戶可能會(huì)建立你想要的習(xí)慣，并在那一刻觸發(fā)一個(gè)外部的觸發(fā)器。

原文：《Digital Psychology》? Daniel Stefanovic

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圖片素材作者：Timo Kuilder

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